Neue Impulse für den Vertrieb in der bAV

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Uwe Saßmannshausen - Geschäftsführender Gesellschafter - PS-Pension Solutions GmbH

Uwe Saßmannshausen – Geschäftsführender Gesellschafter – PS-Pension Solutions GmbH

Als der Gesetzgeber 2002 den Rechtsanspruch auf Entgeltumwandlung einführte, war sich die Branche einig: Die betriebliche Altersversorgung, bis dato ein zwar hoch seriöses, aber auch etwas angestaubtes Geschäftsfeld, galt plötzlich als „Hoffnungsträger“ und „Zukunftsmarkt“. Die Produktgeber stellten sofort alle Absatzkanäle auf das Thema ein, weil sie glaubten, mit den bestehenden Strukturen schnell ins Geschäft zu kommen. Es war die Zeit, in der die Kompetenzzentren“ für betriebliche Altersversorgung wie Pilze aus dem Boden schossen. Jeder Versicherungsagent oder Firmenbetreuer bei der Bank war über Nacht plötzlich zum bAV-Experten geworden. Erwartungen haben sich bisher nicht erfüllt. Zehn Jahre später ist es Zeit für eine erste Bilanz: Die hohen Erwartungen, mit denen sich die Branche damals auf das neue Geschäftsfeld gestürzt hatte, haben sich nicht erfüllt. Fakt ist, dass es den Vertriebsorganisationen nicht gelungen ist, die moderne betriebliche Altersversorgung, also entgeltsumgewandelte und mischfinanzierte System mit externer Durchführung, flächendeckend zu verbreiten. Gerade einmal zehn bis maximal 15 Prozent der Versorgungsberechtigten in Deutschland nutzen die Entgeltsumwandlung über den Betrieb. Ein wesentlicher Grund für dieses schlechte Abschneiden ist darin zu sehen, dass die Produktgeber es schlichtweg versäumt haben, ihr Geschäftsmodell an die Anforderungen der neuen Zeit anzupassen. Die moderne betriebliche Altersversorgung braucht andere Dienstleistungen als die traditionelle arbeitgeberfinanzierte Betriebsrente. In dieser „alten bAV-Welt“ dreht sich alles um die Beratung des Arbeitgebers. Der Schwerpunkt liegt in der Klärung rechtlicher und aktuarieller Fragen. Der Makler ist dort vor allem als Experte gefragt, der dem Unternehmen dabei hilft, die Versorgungslösung zu installieren. Bei der Entgeltsumwandlung müssen die Mitarbeiter jedoch selbst entscheide, ob sie mitmachen möchten oder nicht. Dementsprechend ändert sich hier die Rolle des Maklers. Er muss sich jetzt auch mit den Versorgungsberechtigten direkt befassen uns die davon überzeugen, freiwillig einen Teil ihres Gehalts für die Altersvorsorge einzubringen. Mit Paragraphenwissen allein kommt man hier nicht weit. Um Menschen von einer Sache zu überzeugen, braucht es Empathie und vor alles eine klare Sprache, denn erfolgreiche Kommunikation lebt davon, dass der Empfänger die Botschaft versteht. Diese scheinbar simple Wahrheit kann im bAV-Vertrieb gar nicht oft genug betont werden. Noch immer werden grobe Fehler gemacht, wenn es darum geht, die Versorgungslösung gegenüber den Mitarbeitern zu kommunizieren: Ansprachen auf Betriebs- und Personalversammlungen, Gehaltsbeileger, das Intranet oder der Aushang am schwarzen Brett – dies alles sind Maßnahmen, die den Adressaten nicht erreichen. Dienstleistungsmentalität ist gefordert. Bei eine so wichtigen Thema wie der Altersversorgung muss man den Mitarbeiter mit seinen Bedürfnissen ernst nehmen. Er entscheidet und daher steht er auch im Mittelpunkt. Um Entscheidungsprozesse zu optimieren und Mitarbeiter für die betriebliche Vorsorge zu gewinnen, arbeitet die moderne Kommunikationsdienstleistung mit den Methoden der Typologie und den Erkenntnissen der behavioral finance, also der Lehre vom Entscheidungsverhalten in finanziellen Zusammenhängen. Jeder Mensch ist mehr oder weniger bewusst von bestimmten Wertvorstellungen geleitet. Diese beeinflussen auch seine Geldanlage- oder Vorsorgeentscheidungen. So schließt der eine die Betriebsrente ausschließlich aus Sicherheitsgründen ab, ein anderer, weil die Kollegen es auch so machen, während ein Dritter damit seine Loyalität gegenüber dem Arbeitgeber ausdrücken will. Die Motivation eines Mitarbeiters, sich für oder gegen die Teilnahme an einer betrieblichen Altersversorgung zu entscheiden, ist also von Fall zu Fall höchst unterschiedlich. Diese typischen Fälle muss man kennen. Dann fällt es auch leichter, den einzelnen Mitarbeiter zum Abschluss einer Vereinbarung zu bewegen. Nach der Kommunikation folgt die Rundum-Betreuung. Die Kommunikation betrieblicher Vorsorgelösungen ist nur der erste Schritt. Sie muss ergänzt werden durch einen Rundum-Betreuung, die sowohl dem Arbeitgeber als auch dem Arbeitnehmer das Leben leichter machen. Damit die Entgeltumwandlung in die hochgradig mobile Arbeitswelt von heute passt, hat der Gesetzgeber sie mit einer uneingeschränkten Portabilität ausgestattet. Bei einem Jobwechsel können Arbeitnehmer ihre Rentenansprüche von einem Arbeitgeber zum nächsten mitnehmen. Die Flexibilität hat ihren Preis, denn Fluktuation bedeutet Verwaltungsaufwand. Gleich mehrere Parteien sind involviert: der Mitarbeiter selbst, das abgebende und das aufnehmende Unternehmen, der Versicherungspartner und schließlich die Vertriebsorganisation als Inhaber der Geschäftsbeziehung. Bei fünf Durchführungswegen und drei Zusagearten in der bAV sind Fehler programmiert, wenn die Übertragung der Rentenansprüche nicht koordiniert abläuft. In der Regel landet diese anspruchsvolle Aufgabe bei der Personalleitung des abgebenden Unternehmens. Zu den modernen Dienstleitungen in der betrieblichen Altersversorgung gehört daher neben der Beratung der Mitarbeiter ebenso die Nachbetreuung sowohl der Bestände als auch der Fluktuation bis zur Rentenphase – eine Managementaufgabe, die viele Personalabteilungen überfordert und die deshalb dankbar dafür sind, wenn sich ein Spezialist darum kümmert.

Erschienen in: Versicherungswirtschaft, 15.01.2012